L'EXPRESSION COMMERCIALE

Nous sommes des ingénieurs ou des gestionnaires expérimentés, ayant une bonne expérience de l’entreprise, professionnels reconnus enseignant en écoles d’ingénieurs ou à l’Université.

Grâce à notre maîtrise des méthodes et des concepts, notre exigence de résultats concrets et mesurables, et notre capacité à mobiliser la créativité et l’implication des acteurs, nous vous permettrons de mettre en place des solutions efficaces et opérationnelles dans le cadre de :

•  Organisation de l’outil industriel (supply chain, production, maintenance, travaux neufs …),

•  Conduite de projet,

•  Amélioration de l’efficacité d’un service (résolution de problème, amélioration continue et conduite du changement, …) ou de personnes.

Une équipe aux compétences complémentaires... 

                                                                                                              Pour nous contacter :

                                                                                                                   Cabinet MEDIAL
                                                                                                          Philippe et Sophie COUKA
                                                                                                              21 Rue François Menez

                                                                                                                   29000 QUIMPER

                                                                                                         Tél / Fax : 02.98.30.36.30

                                                                                                         N° SIRET : 440 573 962 00014

                                                                                                         contact@medial-conseil.com

Si il existait une recette miracle pour réussir une bonne négociation, vous ne pourriez que l’appliquer !

Voici pourtant quelques points importants à respecter :

• Accepter les objectifs et les préoccupations de votre interlocuteur :

Chacun a des enjeux à défendre,

Certains enjeux de votre interlocuteur peuvent être en contradiction avec les vôtres,

Mais vous devez accepter leur légitimité, afin de pouvoir les faire évoluer par la suite.

• Valoriser les véritables atouts de votre proposition :

Votre proposition comporte des points positifs, valorisez les, défendez les, argumentez pour convaincre votre interlocuteur qu’ils sont de qualité.

• Démontrer un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives :

Une attitude agressive de votre interlocuteur peut être déstabilisante.

Si vous adoptez la même attitude, vous ne tendrez pas vers un résultat positif.

Soyez ZEN, restez positif, vous désamorcerez  presque systématiquement toute agressivité.

• Il vous faut vendre votre entreprise à votre interlocuteur :

Démontrez à votre interlocuteur qu’il fait effectivement le bon choix en retenant votre proposition

.

Donnez les arguments qui vont permettre à votre interlocuteur de justifier son choix auprès de sa hiérarchie, de ses collaborateurs.

• Ensuite il vous faudra vendre votre interlocuteur à votre entreprise :

Le client est comme l’oxygène que l’on respire, nous ne le voyons pas et pourtant c’est lui qui nous fait vivre.

Vendez en interne cette idée fondamentale qui permet de démontrer aux clients que nous sommes très attentifs à toutes leurs commandes et que nous travaillons avec soin pour satisfaire leurs demandes, en apportant un suivi et un service avant et après vente.

Motivez vos équipes dans ce sens, dans le but de toujours satisfaire le client pour le fidéliser.

Pour réussir ses négociations commerciales, le regard du commercial est déterminant au premier contact.

Avant même d’avoir débuté l’entretien, c'est votre regard qui va créer sur l'acheteur cette première impression, sympathique ou non, qui ne cessera de l'influencer tout au long de la vente.

Alors comment doit-on regarder ses clients pour réussir ses ventes ?

Le regard est le moyen le plus direct d'expression de la personnalité d’un commercial.

Nous pouvons nous exprimer par notre regard, car il est le miroir de notre MOI et, certains regards sont souvent plus expressifs qu’une explication verbale.

Nous voyons grâce à nos yeux et il en est de même pour notre interlocuteur, alors donnons lui envie de nous recevoir et de dialoguer par des signes d’ouverture en dilatant nos pupilles par la manifestation de nos sentiments.

« Chacun de nous ignore la couleur de l'iris de presque tous ses amis. L'œil est regard : il n'est œil que pour l'oculiste et pour le peintre. » André MALRAUX - Les voix du silence - 

Si les yeux sont « les fenêtres de l'âme », le regard en est le reflet de la lumière intérieure.

Nos yeux parlent de nos sentiments, de nos envies et passions, de nos approbations ou réprobations, d’attraction ou de répulsion, de droiture ou de fourberie.

Il est difficile, voire impossible, de déguiser un regard de haine, de dissimuler le vrai caractère du regard.

L’œil donne la vie au visage, c'est lui qui permet le contact direct entre deux esprits. C'est l'agent de transmission de la pensée : pour qu'un regard dégage véritablement la sympathie, l'énergie et la franchise, il faut donc que l'on éprouve réellement ces sentiments.

Au moment de la prise de contact avec le client, avant même qu'aucune parole n'ait été échangée, c'est le regard qui va créer sur l'acheteur cette première impression, sympathique ou non, qui ne cessera de l'influencer tout au long de la vente.

La rencontre de deux individus est avant tout la rencontre de deux regards…

C’est dans vos yeux que le prospect cherchera d’instinct à lire, à deviner vos pensées, votre état d’esprit, votre envie de le séduire, de l’écouter.

Alors, ayez un regard franc, fixez votre interlocuteur droit dans les yeux et dilatez vos pupilles en pensant que vous aimez votre interlocuteur !

L’Art de Conclure :

Avant tout, un rendez-vous se prépare :

Vous devez connaître votre interlocuteur ou collecter et compulser un maximum d’informations le concernant pour appréhender au mieux cette rencontre.

Vous pouvez prévoir un entraînement qui consisterait à présenter votre argumentaire de manière sympathique et enthousiaste : C’est vous seul qui détenez la solution aux problèmes du client, soyez en convaincu !

Eliminez tout commentaire superflu, vous pourriez ennuyer votre client et repousser ainsi d’autant la phase essentielle, qui est la Conclusion.

Abordez la phase conclusion en privilégiant l’aspect relationnel de cette rencontre, vous ne pouvez plus dans cette phase :

Argumenter, si ce n’est de rappeler simplement la solution que vous proposez et ce de manière enthousiaste : un climat de confiance et détendu est un signe positif qui va favoriser chez votre client : « Le signal d’achat. »

Dans cette étape n’oubliez surtout pas de rester attentif aux moindres petits signes qui laissent filtrer que votre client accepte de signer : en vente, on ne conclut jamais trop tôt, mais toujours trop tard !

Si votre client tergiverse, accompagnez le dans sa décision ou reprenez la phase ‘Découverte’ : c’est que quelque part, vous avez omis de poser les bonnes questions qui permettent de découvrir les besoins de votre client et ainsi de lui proposer la solution adéquate.

Ne laissez aucune place au doute : Pour conclure une vente, il faut avoir un esprit POSITIF.

A QUEL ACHETEUR SAVEZ-VOUS VENDRE ?

Que recherche un acheteur ?

-    Le prix ?,

-    Un produit ou un service qui répond à ses besoins ?,

-    Les conseils d’un spécialiste qui vont le diriger vers le « bon choix » ?

Le vendeur doit savoir identifier rapidement le type d’acheteur auquel il s’adresse :

-    L’acheteur

     d’opportunité,

-    L’acheteur de

     confort.

En effet, l’acheteur de confort attend des conseils, des solutions, une aide pour décider, alors que l’acheteur d’opportunité souhaite répondre uniquement à son besoin et ce au meilleur prix.

Alors sachez poser les bonnes questions, qui vont permettre de cerner ses préoccupations, ses désirs…

Si l’acheteur est sensible à vos conseils, votre expertise, et exprime clairement ses attentes, vous devez démontrer que votre souhait est qu’il fasse le « bon choix » et, qu’au final, cela lui convienne parfaitement.

En revanche, si l’acheteur ne prête que peu ou pas d’intérêt à vos conseils, c’est qu’il ne croit pas que vous pourrez l’aider à prendre la « bonne décision ».

En général l’acheteur d’opportunité ne se fie qu’à son propre diagnostic et il cherche à connaître uniquement le prix que vous proposez, dans le but de trouver « la bonne affaire ».

Alors et VOUS : avec quels types d’acheteurs préférez-vous négocier ?

Je pense que vous préférerez négocier avec l’acheteur de confort qui reconnaîtra votre expertise et qui vous témoignera de sa reconnaissance : vous vous sentirez ainsi valorisé.

A l’inverse vous pourriez vous sentir frustré si vous ne procédiez pas rapidement à l’identification de l’acheteur d’opportunité.

La Délégation Régionale de la FCF en Bretagne organise prochainement 2 réunions d'information sur la FCF.

Vous êtes cordialement invité à participer à l'une ou l'autre de ces prochaines réunions d'information sur la Fédération des Consultants Formateurs.

Cette réunion s'adresse à tous les professionnels des métiers du conseil et de la formation, qu'ils soient dirigeants, salariés, salariés en portage salarial, travailleurs indépendants ou libéraux dans des structures type cabinet conseil, organisme de formation, grandes écoles et universités.

Les consultants et formateurs occasionnels sont également les bienvenus, ainsi que les nouveaux entrants dans la profession. A l'occasion de ces réunions, les membres de la délégation FCF Bretagne auront le plaisir de vous présenter les activités de la FCF, les services que nous rendons à nos adhérents et notre mode de fonctionnement en réseau , notamment en matière d'aide à l'apport d'affaires.

Un moment convivial à la fin de la réunion permettra à chacun de se présenter.

Dates et lieux : jeudi 19 avril 2007 de 19h à 21h30 dans la salle de réunion de :

RÉSONANCE FORMATION 5, rue d'Écosse à RENNES ( 35 )

Animateur : Didier THIRY- Didier THIRY INTERVENTIONS.

Contact chez RÉSONANCE Daniel Morel, Responsable de Résonance Formation

Téléphone:02-23-35-61-47 ou 06-77-10-33-41

E-mail: daniel@resonanceformation.com

Site: www.resonanceformation.com

Savez-vous que vous pouvez utiliser le silence comme moyen de négociation ?

Par exemple, vous annoncez un prix et vous formalisez votre proposition.

Votre interlocuteur grimace et signale qu’il ne s’attendait pas à cela.

Taisez-vous, Laissez le silence parler à votre place !

Regardez la puissance qu’exerce la capacité de se taire, sur votre interlocuteur, il commence à perdre ses repères, il vous observe dans l’espoir que vous allez enfin argumenter : n’en faites surtout rien !

Patience, dans quelques instants votre interlocuteur cherchera à mettre fin à cette situation dont il culpabilise, en prononçant à coup sûr cette phrase : « Bon, voilà ce que je propose….

Vous avez gagné, votre interlocuteur vient de faire une concession, mais attention, soyez vigilent, la négociation n’est pas finalisée et vous devez faire preuve d’humilité pour remporter cette affaire.

En revanche, si vous ne pouviez pas résister à la tentation de répondre, contentez-vous de répéter exactement ce que vous aviez proposé et attendez la nouvelle réaction de votre interlocuteur.

Sachez que le silence utilisé dans votre argumentaire ne constitue pas un refus de négocier, mais qu’il est certainement un outil des plus puissants pour obtenir des concessions en vous conduisant vers la concrétisation de l’ordre de commande.

La vente doit être organisée pour permettre l’efficacité et éviter toute perte de temps inutile.

Rester une heure chez un client potentiel, en repartant sans avoir conclu n’est pas catastrophique. En revanche, avoir perdu une heure est préjudiciable à la fois à l’énergie commerciale et au moral du vendeur.

Si d’aventure, le commercial rencontre le même résultat chez plusieurs clients, il pense entrer dans la spirale de l’échec, alors qu’il peut savoir en tout début d’entretien ce que le client est prêt à lui accorder.

Pourquoi alors se priver de cette opportunité ?

Le Vendeur pilote l’entretien et il peut décider d’y mettre un terme à tous moments, notamment lorsqu’il a appris, de la bouche de son client potentiel, ce qu’il pouvait espérer.

Effectivement, la vente organisée consiste à annoncer clairement son objectif de vente, à comprendre ce qu’attend le client potentiel, comment et quand il est prêt à accepter une proposition.

A cet instant précis de l’entretien, le Vendeur doit poser la question : « si je réponds à l’ensemble de vos souhaits, que faites-vous ? »

Cette question permet d’entraîner le client potentiel, sur le chemin de la commande et, il offre au vendeur la possibilité d’une qualification de son interlocuteur :

Est-il décideur ?

Trois possibilités apparaissent :

· Soit un accord,

· Soit un accord conditionnel,

· Soit un refus.

Ce n’est qu’en fonction de l’une ou l’autre des réponses du client potentiel, que le Vendeur décidera de prolonger l’entretien pour finaliser, ou d’y mettre fin.

 Que de temps économisé, Que d’énergie conservée, Que de moral préservé pour demeurer dans la spirale de la réussite !

De nombreuses négociations se déroulent à longueur de journée et, pas seulement pour vendre ou acheter !

Une définition du verbe Négocier est de chercher à obtenir quelque chose que nous souhaitons posséder en utilisant nos moyens de transaction :

-         notre communication,

-         notre évaluation des limites de l’interlocuteur ( Prix, délais…),

-         notre capacité à échanger,

-         nos moyens financiers.

Pour réussir votre négociation :

SACHEZ PREPARER l’ENTRETIEN EN FIXANT DES OBJECTIFS PRECIS :

-         échelle de prix,

-         analyse des intérêts de votre

          interlocuteur,

-         déroulement du scénario en cas d’un refus, en vue de la mise en œuvre d’une  

          argumentation pertinente.

Ce travail préparatoire vous permettra de rester ferme, tout en préservant la qualité de la relation avec votre interlocuteur.

N’OUBLIEZ JAMAIS : Identifiez bien les intérêts de votre interlocuteur et ne les négligez d’aucune manière vous réduiriez les chances d’accord final ainsi que le déroulement positif de la négociation.

CONSERVEZ A L’ESPRIT VOTRE BUT PRINCIPAL :

OBTENIR PLUS QUE CE QUE VOUS POURRIEZ OBTENIR SEUL !

Didier THIRY INTERVENTIONS â

Avoir le sens du client, c'est rendre le client satisfait.

Cet objectif doit être suivi par l'Entreprise qui souhaite pérenniser son activité et faire des résultats.

Aujourd'hui, en France, une enquête menée auprès des P.M.E a pu démontrer notre particularité de la relation Client :

le vendeur ne présente plus les spécificités de la Vocation, l'acte de vente est devenu une obligation.

Le Client constate que la considération, qui résultait de l'acte d'achat, disparaît et se transforme maintenant de plus en plus souvent en arrogance.

Le Client savait déjà que le Client Roi n'existait plus, mais de là à accepter en plus l'indifférence, alors qu’il est l’oxygène nécessaire à la vie de l’Entreprise, c’en est trop !

Alors, le Client exige de rencontrer des Hommes de Vocation, dont leur culture permet une adaptation à tous types de situations et dont la compétence les rend perspicaces et heureux.

L’humeur générale dans notre hexagone oblige ces Hommes de vocation, bien dans leur peau,

Heureux de travailler dans un métier passionnant : La Vente, à déployer une grande compréhension dotée de liens émotionnels importants, permettant l’établissement d’un climat de confiance.

Créez ce climat pour développer  ‘’ le sens du client’’ et vous réussirez à développer votre volume d’activité.

Mettez tout en oeuvre pour gagner la confiance de vos Prospects, ils deviendront des Clients fidèles.

Comment procéder?

En fait, la confiance s'établit si vous portez attention à vos Prospects, en posant des questions qui ont trait à leurs préoccupations.

Le dialogue enrichit très vite votre connaissance du Prospect et, vous découvrez alors ses besoins, ses souhaits.

Il vous sera beaucoup plus facile de rebondir et d'argumenter dans le sens du prospect qui se sent en confiance puisque vous comprenez parfaitement bien ses préoccupations.

Vous ne rencontrerez plus d'objections du type : "Vous êtes trop cher!", puisque votre Prospect apprécie votre façon de procéder, à rechercher son intérêt et la réponse précise à ses besoins.

Alors Sachez vous faire apprécier de vos prospects, vous constaterez qu'ils deviennent vos alliés en mettant l'accent sur vos points forts pour confirmer le choix qu'ils viennent d'accomplir en vous confiant leur ordre de commande!