A QUEL ACHETEUR SAVEZ-VOUS VENDRE?

A QUEL ACHETEUR SAVEZ-VOUS VENDRE ?

Que recherche un acheteur ?

-    Le prix ?,

-    Un produit ou un service qui répond à ses besoins ?,

-    Les conseils d’un spécialiste qui vont le diriger vers le « bon choix » ?

Le vendeur doit savoir identifier rapidement le type d’acheteur auquel il s’adresse :

-    L’acheteur

     d’opportunité,

-    L’acheteur de

     confort.

En effet, l’acheteur de confort attend des conseils, des solutions, une aide pour décider, alors que l’acheteur d’opportunité souhaite répondre uniquement à son besoin et ce au meilleur prix.

Alors sachez poser les bonnes questions, qui vont permettre de cerner ses préoccupations, ses désirs…

Si l’acheteur est sensible à vos conseils, votre expertise, et exprime clairement ses attentes, vous devez démontrer que votre souhait est qu’il fasse le « bon choix » et, qu’au final, cela lui convienne parfaitement.

En revanche, si l’acheteur ne prête que peu ou pas d’intérêt à vos conseils, c’est qu’il ne croit pas que vous pourrez l’aider à prendre la « bonne décision ».

En général l’acheteur d’opportunité ne se fie qu’à son propre diagnostic et il cherche à connaître uniquement le prix que vous proposez, dans le but de trouver « la bonne affaire ».

Alors et VOUS : avec quels types d’acheteurs préférez-vous négocier ?

Je pense que vous préférerez négocier avec l’acheteur de confort qui reconnaîtra votre expertise et qui vous témoignera de sa reconnaissance : vous vous sentirez ainsi valorisé.

A l’inverse vous pourriez vous sentir frustré si vous ne procédiez pas rapidement à l’identification de l’acheteur d’opportunité.